시장 세분과 긴꼬리이론

시장의 세분은 기업 관리자들에게 가장 흡인력이 있는 시장의 기회를 고르는 중요한 방법 중의 하나다.시장을 세분화하여 기업의 목표에 대해 시장을 세분하고 일시적인 결정을 내리고 기업관리자의 선택 과정을 더욱 쉽게 조작할 수 있다.시장 세분화의 개념은 미국 시장학자 온델 스미스 (Wendell R.Smith) 이 1950년대 중반에 제시한 것이다.

시장은 상품 교환 관계의 총화이며, 자체는 세분할 수 있다.세분시장은 소비자의 수요, 동기, 구매 행위의 다원성과 차이성에 따라 구분해야 하며, 제품의 품종, 제품 계열에 따라 세분해야 한다.

시장 세분한 후 자시장은 비교적 구체적으로 소비자의 수요를 비교적 잘 이해하고, 관리자는 우리 기업의 경영사상, 방침 및 생산 기술과 마케팅 힘을 근거로 자신의 서비스 대상을 확정할 수 있으며, 즉 목표 시장이다.비교적 작은 목표 시장을 겨냥하여 특수한 마케팅 전략을 세우기 편리하다.동시에 세분화된 시장에서 정보는 정보와 피드백을 이해하기 쉽고 소비자의 수요가 변화하면 기업이 빠르게 마케팅 전략을 바꿔 시장 수요의 변화에 적응해 기업의 응변능력과 경쟁력을 높일 수 있다.

긴꼬리 이론은 미국인 크리스 앤드슨이 제기하는 것은 인터넷 시대가 흥행하는 새로운 이론이다.장미이론은 원가와 효율적인 요소로 인해 과거에는 중요한 사람들이나 중요한 일을 주목할 수 있을 뿐이며, 정태 분포곡선으로 이들과 일을 그려내면 사람들은 곡선의 ‘머리’에 주목할 수밖에 없다고 주장했다. 곡선 ‘꼬리’, 더 많은 정력과 비용이 필요해 주목할 수 있는 대다수 사람이나 소홀히 할 수 있다.

예를 들어 상품을 판매할 때, 제조사들이 주목하는 것은 소수 소수의 ‘ VIP ’ 의 고객, ‘ 할 겨를이 없다 ’는 인원수가 대다수의 일반 소비자들에 대해 고려하고 있다.반면 인터넷 시대에서는 주목의 원가가 크게 낮아졌기 때문에 사람들이 낮은 원가 주목으로 정태 분포 곡선의'꼬리'를 주목해'꼬리'에 대한 전반적 효과는'머리'를 넘어설 수 있다.한 유명 사이트는 세계에서 가장 큰 인터넷 광고주이지만, 큰 고객은 하나도 없고, 수입은 완전히 다른 광고주들에게 소홀한 것이다중소기업.인터넷 시대는 ‘긴꼬리’, ‘긴꼬리’ 효과를 발휘하는 시대다.

상품이 유통전시 장소와 경로가 넉넉하고, 상품생산원가가 급격히 떨어지기 때문에 개인이 생산할 수 있을 뿐만 아니라 상품의 판매 원가가 급격히 낮아질 때, 거의 어느 이전의 수요가 가장 낮은 제품이 팔기만 하면 사람들이 살 수 있다.이러한 수요와 판매량이 높지 않은 제품들이 차지하는 공동 시장 점유율은 주류 제품의 시장 점유율에 비해 더 크다.예를 들어 한 대형 서점은 일반적으로 10만 권의 책을 진열할 수 있지만 아마존 인터넷 서점의 도서 매출액에는 4분의 1이 10만 후의 서적에서 나온다.이러한 ‘ 냉문 ’ 서적 판매 비율은 고속 성장으로 미래가 전체 서시장의 절반을 차지할 수 있다는 것을 예상하고 있다. 이는 소비자가 무한한 선택에 직면할 때, 진정으로 원하는 것과 얻고 싶은 경로가 중대한 변화를 보이고 있다는 것이다.

한 항공사는 비행기를 타지 않은 사람들에게 흥미를 느끼고 있다.비행기를 타지 않은 사람은 비행기를 무서워하는 사람들로 세분할 수 있고 비행기를 타는 사람은 물론 비행기를 타는 사람에 대해 긍정적인 태도를 가진 사람(자세한 기준은 태도)이다.긍정적인 태도를 가진 사람 중에는 고소득이 비행기를 탈 수 있는 사람을 포함한다.이 항공사는 비행기에 대한 긍정적인 태도를 개척하는 데 힘을 썼다. 다만 비행기의 고소득 집단을 타지 못했다.

시장세분수를 통해 기업은 모든 세분시장의 구매 잠재력, 만족도, 경쟁 상황 등을 분석해 본 기업에 유리한 시장의 기회를 찾아내며 기업을 제때에 투산, 이동 판매 결정을 내거나 본기업의 생산 기술 조건에 따라 신제품 개척 계획을 짜고 필요한 제품 기술 비축, 제품 갱신의 주동권을 장악하고 새로운 시장을 개척하고, 시장의 수요에 더욱 적응할 필요가 있다.

인터넷은 기업이 좋은 시장의 세분을 돕고,인터넷 판매상데이터창고를 만들기 시작하여 고객의 이름, 전망, 그리고 다른 정보를 입력, 마케팅 인원은 새로운 시장 세분과 리키를 발견하기 시작했다.특정 시장에 대한 세분적인 웹사이트, 신생아 모자를 겨냥한, 노인, 스페인계 등, 미래에는 특정 그룹의 홈페이지, 고객에게 정보, 쇼핑과 소통 기회를 제공할 수 있다.앞으로 특정한 시장 공급품은 잠재고객에게 제공하는 것은 시장의 세분과 긴꼬리이론의 효과적인 운용이다.

기업이 시장 세분화의 목적은 고객 수요에 대한 차이를 통해 위치를 정해 보다 큰 경제 효율을 얻는 것이다.제품 의 차이화 는 반드시 생산 원가 와 판매 비용 의 상응하여, 기업 은 시장 세분 소득 과 시장 세분 이 증가 하는 비용 과 시장 의 가치 를 가늠해야 한다.

긴꼬리 이론은 빈틈 없이 전통에 대한 ‘ 이팔의 법칙 ’ 이라는 철저한 반역으로 여겨진다.이여덟 법칙은 줄곧 기업경영 관리의 주류를 계정하여 투입과 생산의 효율을 계산하여 전체 생활과 상업사회를 관통하였다.마케팅에서 효율을 높이기 위해 기업경영자들은 정력을 80% 고객이 구매하는 20%의 주류 상품에 올려 80% 상품을 구매하는 데 습관이 되어 있다.오늘날 인터넷의 촉진 아래 전통 상업성경의 이팔법칙 (이팔법칙) 이 바뀌기 시작했고, 경제 구동 패턴은 주류 시장에서 비주류 시장으로 전환하는 추세를 보이고 있다.

전통적인 시장 곡선은 80/20철율에 부합되며 80%의 이윤을 가져온 베스트셀러 시장을 강탈하기 위해 동업자 사이에서 뒤죽박죽이며, 이른바 히트상품은 갈수록 유명무실하고, 소비자들이 여전히 큰 인기를 끌고 있지만, 경제력은 이미 예전과 다르다.이러한 비정상적인 소비자들이 사방팔방으로 흩어졌다. 시장은 이미 무수한 영역으로 세분하여 인터넷의 변화가 생겨 기업의 99%의 상품을 판매할 수 있도록, 시장 곡선에서 긴 꼬리를 뒤엎고 기업관리자들이 두터운 이윤 성장점을 부여할 수 있도록 기업관리자들이 시장의 세분과 장미 이론을 잘 활용해야 한다.

사례

광교회의 한 공예품장 외관에서 절반 이상은 등나무 전시품으로 전시된 제품으로, 특색 있는 제품들이 많습니다. 예를 들어 덩굴로 만든 주가와 애완동물용 등나무 집과 가구 등이 있습니다.창의적인 설계, 정제된 수공은 반드시 그들에게 많은 외국 상인의 장사를 불러야 하는데 왜 이렇게 외롭지 않은가? 과연 제품은 정말 매력이 없습니까?

외국인 구매자를 끌어들이기 위해 회관 조직자들은 어쩔 수 없이 무료 뷔페, 무료 관광버스, 무료 인터넷, 심지어'buyers'party, 삼바춤 등등.하지만 그럼에도 광저우에서 이틀간 머무르는 외상들은 이른바 삼바 춤을 감상할 여유가 없다. 외상을 끌 수 있는 것은 사실 그들이 찾고 싶은 물건이다.그것은 그들이 찾아야 할 물건이 무엇이냐? 그들도 한 개씩 전시석으로 볼 수밖에 없으며, 더욱이 덩굴로 가져온 제품들을 발견하고, 모든 장소에서 돌아보니 이미 기진맥진했다.이 또한 외국인이 이렇게 많은 하드웨어 ’ ‘ 서비스 ’ 에 대해 전혀 흥미가 없다.

어떻게 해야만 고객을 비교적 낮게 쓸 수 있다정보원가(information cost)가 필요한 제품을 찾을 수 있을까. 유아용품을 볼 필요는 없지만, 굳이 90% 정도 걸릴 때 상관없는 제품을 볼 필요가 있다.시장의 각도에서 소비자는 호텔 용품을 사는데, 문구를 사는 것도 있고, 애완동물 용품도 사는데, 소비자는 등나무 제품을 전문으로 구입하는 경우가 드물다. 제품의 용도로 분류가 소비자의 찾기에 더욱 적합하기 때문에, 우선 수정해야 할 제품의 귀류와 세분목록이 있어야 하기 때문이다.

전시전시상들은 “전시대 제품종류하나 적적적도 2330종류가 있는데, 이 등제제업체가 술과 애동물용용용품, 가구용품, 가구등 또 다른 공예전시전시전시전시전시· 가구전시전시전시전시, 호텔 용용전시종류종류종류종류종류종류도 비슷하게 할 수 있는 것 같다. 이 등등제제품업체와 같은 같은 같은 제조업체와 함께 술제조업체를 생산하는데, 작은 사람이 100여 명의 시장수요를 만족할 수 있을까? 문제는 우리 업체가 각 업계의 고객전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시전시모두들 이런 마음을 품고 최대한 많은 고객을 만족시키지만, 결국 누구도 만족할 수 없다.프랑스의 상인은 "중국인들은 여러 가지 물건들을 한데 모으는 것을 좋아하고 있다"고 감탄했다. 그는 당시에는 이해가 되지 않았다. 중국은 왜 그렇게 많은 가게가 같은 곳에 집중되어 있으며, 여러 가지 물건이다.프랑스에서는 대부분 전문점으로, 제품의 종류가 잘 구분되어 있으며, 사람들은 어디에서 무엇을 살 수 있는지 잘 알고 있습니다.

공장도 제품의 명확한 위치를 주지 않고 더욱 효과적인 무역 병풍을 저해하는 효과가 있다.시장경쟁에서 시장의 세분을 중시하고, 시장의 틈바구니 시장의 소비 집단을 잡을 수 있다면 경쟁 시장의 시장을 열 수 있다.이 특수 집단, 제품 생산은 이 집단의 구체적인 상황과 요구에 따라 가능한 한 설계에서 그 집단의 수요를 해결할 수 있다.기업 관리자들이 가장 걱정하는 것은 역시 고객 문제이다. "시장을 세분한다면 우리 고객은 드물게 될 것이다."시장을 세분할 하는 방법은 기업관리자들에게 제대로 받아들여지지 않았다. 시장의 발견과 개척이 모두 모험이 필요하기 때문에 원래의 경영 패턴을 따르는 것이 가장 안전한 방법이다.

　　Google성공은 그것을 찾아서 긴 꼬리를 주조하는 데 있다.Google 의 반벽강산을 차지하는 AdSense 가 예를 들면 수백만 계의 중소형 사이트와 개인의 일반적인 언론과 광고주로서는 이 집단의 가치는 아주 작지만 그들에게 제공할 수 있는 그 돈은 더 눈에 띄지 않는다.그러나 Google 은 개인화 정제를 제공하는 광고서비스를 통해 수많은 집단을 모아 엄청난 경제수익을 형성했다.현재 Google 의 시가가 이미 천억 달러를 넘어 ‘ 가장 값진 미디어 ’ 로 여겨지고 있다.

긴꼬리 이론에 맞는 많은 시장이 새로운 계기가 나타나면서 인터넷은 그 발전을 위해 온상을 제공했다.수요량이 적은 상품에 대해 정교하게 구분해 경로를 연장했다.이런 무물도 팔지 않고 무시불매 패턴은 소비자에게 무제한 다양성을 제공한다.전통적 인 인위적 인 한계 선택 이 무한적 인 선택 은 고객 의 수요 에서 출발 을 중요 한 고객 의 체험 이다.이런 세분으로 애플의 아이튠스 온라인 뮤직숍이 큰 성공을 거두었다.소비자가 한 곡만 듣고 싶다면, 왜 CD 전체를 구매하라고 강요했을까? 2년 전 애플은 이 상기를 꿰뚫어보고 인터넷에서 사용자를 위해 정판 싱글 판매를 제공하는 것이다.이 99센트와 15달러의 차이로 애플이 5억 곡의 싱글을 팔았고, MP3 플레이어 아이패드의 판매량도 꾸준히 오르고 있다.

시장 세분분석도 소비자의 사고에 대한 연구, 소비자의 구매 의망, 동기와 태도에 따라 행위과학에 기반된 방법을 채택하고 혜익의 시장 세분법을 구별하는 근거는 소비자들이 제품에서 찾는 주요 혜익을 얻는 것이며, 각 집단은 어떤 분야의 제품/서비스/관계에 특정한 요구를 가지고 기업이 특수성에 따라 서비스를 제공할 수 있다.동시에 꼬리를 길게 끌어당기면 결사성탑, 예상치 못했던 놀라운 효과, 긴 꼬리 이론은 비즈니스 모델을 찾는 좋은 이론 지점이다.