ユニクロ逆成長の裏にある秘密

割引、在庫整理、撤退、かつては至る所で開花したファストファッションが近年最大の生存危機に見舞われ、Zara親会社の業績は減速し、H&M製品の在庫が売れず、Forever 21は3年間で200以上の店舗を閉鎖し、天猫公式旗艦店も閉鎖した。..

「ファストファッション」が突然機能しなくなった？

しかし、この悲鳴の下、日本のファストファッションブランド「ユニクロ」は逆成長し、創業者の「柳井正」を再び日本一の富の座に押し上げた。

ユニクロはなぜ逆風にさらされているのか。

中国のどの実体小売にとっても、ユニクロは最も学ぶべき事例の一つだ！今日はいつもの大砲がユニクロの裏にある秘法を探ってみましょう。

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目を閉じて買う--逸品完備型戦略

ユニクロがこのような成績を収めるには、戦略上の正確な位置づけが重要な基礎となる。

ファストファッションブランドのZARAやH&Mたちがファストファッションを追求しているのとは異なり、ユニクロが追求している「ファスト」はユーザーの意思決定を迅速に支援することにある！その本質は、米国のコストコのスーパーと同じように「目を閉じて買えば、何でもいい」という逸品の完全性戦略を選ぶ手間がかからないようにすることだ。

では、ユニクロはどのようにして自分の「精」を作っているのでしょうか。

迅速な意思決定の鍵は消費者の選択時間と意思決定コストを節約することにある：単品のデザインに対する「精通」、品質に対する「精製」、機能価値に対する「精確」拡大、

　1、精通：百合基礎デザインを深く開発する

ユニクロの受け手は大衆であるため、ユニクロがまず保証するのは製品の幅がすべての人を包含できることだ。ユニクロのデザインは簡単で、いくつかのベーシックなデザインしかありません。そして、ユニクロはすべてのデザインを深く開発します。1つのアイテムは、丸首、Vネック、老若男女の全カバーに分かれています。特に色の表現では、各品種の多くは4、5色あります。

伸びたデザインを増やすと同時に、ユニクロは異なるスタイルに合わせてサイズ最適化を行った。シンプルながらもコーディネートが豊富で、流行に流されにくいユニクロ。全面的なカバーを通じてより大きな市場規模を形成すると同時に、シンプルでコーディネートの良いデザインも消費者のために大量の試着選択コストを節約した！

2、精製：変態まで品制御

実は消費のグレードアップによる中産需要は、中国の大衆にとって、外観よりも重要な物品の品質である！

品コンで日本の服がすごいと言えば、ユニクロの品コンは変態級だ。ユニクロの衣料品の多くは中国で生産されており、業界の平均不良率は2～3%が一般的だが、ユニクロは工場に不良率を0.3%に下げるよう求めている！

また、ユニクロが不良品を評定するルールは非常に厳格で、例えばTシャツの表面に0.5ミリの糸頭が1本あっても、不良品となる。ファッションを追うZaraとH&Mとは異なり、ユニクロは機能性ファブリック製品の継続的な開発に力を入れており、品質を大幅に向上させている。ユニクロはある程度テクノロジー会社に似ているという人も！

このような品質の追求は、消費者が同類の高品質製品を選ぶコストを大幅に節約することができる。

3、正確：機能性ブラックテクノロジー

ユニクロは衣類に遅れを取っているハイテク企業だとよく言われていますが、製品には品質の保証だけでなく、衣類の機能性に合わせてさまざまなブラックテクノロジーを投入し、衣類の機能価値を正確に最大限に発揮することができます。

例えば、最近人気のユニクロの日焼け止め、紫外線を防ぐブラックテクノロジー、

例えば、以前爆発的に爆発した「自己発熱」下着は、HEATTECH発熱技術を利用した：繊維は人体の水蒸気を吸収し、絶えず熱エネルギーに転化する、

ユニクロはこれらのブラックテクノロジーを常に体験的な展示形式で店舗に置き、顧客がブラックテクノロジーの「不思議」を直感的に体験できるようにする、

これまで通り、お客様に「絶叫するような」機能的価値感を残してきました。

これにより、精通、精製、精確な三重攻撃の下、目を閉じて勝手に買うことができ、いずれも最適なユニクロの逸品完全性戦略である！

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やみつきになるプロモーション——変わりやすい特典

顧客に迅速に選択させるには、製品上の逸品が完備しているほか、価格上の感動も重要である。

自身の定価がお得であることを除いて、ユニクロの販促への活用は牛と言える：思わず店を見て、迷わず注文！

1、規則的な優遇策—思わず店をぶらつく

多くのブランドが今日は1週間後には5割引になる可能性があるというように、気分に応じてランダムに割引するような戦略とは異なり、ユニクロの割引戦略は一定の法則があり、ネット上ではユニクロの割引攻略が流れており、一般的には3 ~ 4段階の値下げが行われている。

このような販売促進の法則は、ユニクロでの衣料品購入の主導権を握っているような気がして、お客様の積極的なユニクロへの訪問を促すことができます。

　2、無作為的な優遇行為：迷わず注文する

しかし、消費者はまだ若すぎて、販売促進戦略の法則は本当の法則ではなく、正確に考えにくい法則の錯覚にすぎず、本当に優待行為に落ちたユニクロは実はランダムである、

例えばユニクロではしばしば「タイムセール」を実施しており、1枚の服をまず割引し、数日後に原価を回復する、

ランダムな特典を作り、消費者を惑わすと同時に、消費者がより迅速に消費意思決定を行うことができます。いつ割引されるかわからないし、いつ値上げされるかわからないので、好きな服がちょうど割引されているのに出会うと、迷わず買ってしまいます。

長い間、消費者はユニクロの割引が超高性価格比であるという慣性認識を身につけ、その後、消費者はユニクロで買い物をするとき、割引さえすれば直接購入し、ほとんどの比価コストを節約することができる！

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目に見えない吸引——細部が成否を決める

製品と価格設定を除いて、ユニクロの店舗を歩くとなぜか快適さがあることがわかります。これは目に見えないシーンに惹かれ、思わず遊びに行きたくなりますが、その背後には多くの細かい最適化が隠されています。例えば、

1、従業員の笑顔サービス

従業員が笑顔を覚えるように訓練するために、ユニクロは「箸を噛む」練習を設定した。従業員1人に箸を噛ませ、紙で目を隠し、他の従業員に体得させ、目の笑顔がなければ、口だけで笑顔の形をしても効果がない。

周りを通っているお客様は、相手が返事をしても返事をしなくても、挨拶をしなければなりません。顧客が服を選んだら、従業員はすぐに買い物かごを取り、顧客の手に渡さなければならない。雨の日には、ブランドが印刷された紙パックの外に透明なビニール袋をかぶせ、紙袋が濡れないようにすることもできます。..

「顧客に期待を超えるものを与えてこそ、彼らを忠実なファンにすることができる」。

2、ショッピング環境の詳細設定

無印良品と同様に、店舗の細部まで要求されており、すべての服の重ね方は非常に洗練されています。例えば、ズボンの幅が狭い畳み方を簡単に見ることができます。

もう1つの詳細：鏡。国内ではユニクロの鏡に映っている人とGAP、H&M、ZARAの鏡に映っている効果は全く違います。

その一部の原因は鏡の配置である、もう一つの理由は、黄色人種の輪郭、特に顔の輪郭が深くないため、欧米人よりも「平ら」であり、照明が直接上から降り注ぐ効果には適していないため、顔の輪郭の欠陥を影で完全に見せることができるが、輪郭が深い欧米人は立体的な骨格輪郭を見せることができる。

ユニクロ自体がアジアブランドなので黄色人種に対する特徴研究は他の欧米ブランドよりも高く、ユニクロが鏡を見ている間に照明が前や後ろから斜めに映っているので、黄色人種に適しています。ユニクロの照明の選択もちょうどよく、黄色ではなく、まぶしくなく、光が柔らかく、肌質をある程度美化することができます。

このような詳細はまだ多く、それらは重要ではないかもしれないが、絶えず微調整の中で微小な好感の蓄積を形成することができ、知らず知らずのうちに消費者の買い物気分に影響を与えている。

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不敗の秘密——良性在庫

どの会社にとっても、最も重要なのは永遠に利益であり、ユニクロのような質の高い価格の位置づけは、膨大な在庫と低価格の下で利益を確保するのは実は難しい。ユニクロだけでなく、ほとんどの小売店の在庫管理にとって非常に困難である。ユニクロのやり方を見てみよう。

　1）具体的な販売計画の策定

ユニクロは販売計画を立てる前に、前年と前年のデータをもとにその年の予算を立てます。例えば、どのくらいの新規店舗を展開する必要があり、今年の販売増加量は5%、10%、それとも15%に上昇するのでしょうか。最終的には具体的な数字が決定されます。

　2）大量注文による供給側発言権の獲得

ユニクロモデルのメリットは量が多く、注文すると10万枚になるので、サプライヤーの価格を低く抑えることができます。だからここ数年、ユニクロの爆発的なアイテムは中国の大手アパレル会社を総崩れにしてきた。

3）迅速な反応と補充段階

このコーナーは、ユニクロのライバルであるH&MやZARAからも販売過程の最も重要な一環として扱われており、データを分析するために多くの人力・物力が必要とされている。

ユニクロは熟練したSPAモデル（自社ブランド専門小売業者経営モデル）を運用し、末端店舗情報によって駆動される：店舗は受け取った情報を迅速かつ効果的に第一時間に工場にフィードバックし、工場は直ちに生産構造を調整し、多層チャネルの反応が遅すぎる問題を回避するだけでなく、ベストセラー製品の市場供給を効果的に保障することができる。

簡単に言うと以下のような至上の情報駆動モードです！

　4）良性循環配置

ユニクロは世界の多くの国に店を持っているので、北半球の冬が終わったら、南半球に荷物を移して売ることができますが、そこはちょうど冬です。しかもユニクロの服はデザインが少なく、コーディネートのマッチング度もスピードも非常に速い。季節の変わり目による在庫蓄積リスクを完璧にコントロールするための良性の調整サイクルが形成されました！

もちろん、ここまで見た4つの点は基底にすぎない。激動の時代に衰えず、逆風に乗るためには、時代に合わせて成長し続ける必要があるだけだ。ユニクロは何が優れているのか：

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ドレナージされたブラックホール-電子商取引はツールにすぎない

1.天猫に深く接合するための線上ドレイン入口の構築

多くのブランドが急いで電子商取引の配置にフォローしているのとは異なり、ユニクロは電子商取引とインターネットに独自の見解を持っていることは明らかで、ユニクロから見ればインターネットはオンラインからオフラインへのツールにすぎない。16年のユニクロの完璧なゲームラインのダブル10の例を見てみましょう。

16年のダブル十一、ユニクロは最初の2分53秒で売上高が億を突破し、すべての商品が完売したことを宣言し、ダブル十一を早期に脱退した。しかし、それでもユニクロはダントツの優位性で双十一日猫の複数カテゴリーの販売チャンピオンを占め、一挙に天猫双十一を抜いて最速億記録を破り、双十一販売の「億元クラブ」に入った。

完売ポスターを見ると、完売はユニクロのマーケティング手段にすぎない。このマーケティングにおけるユニクロの賢いところは、

1）双十一ギャグを素早く占領する

まずユニクロは、少なくとも双十一攻で「億元クラブ」のギャグを確実にするオンラインソースを手配した。そして、超低価格の優遇を与え、ユニクロの伝統的な小売の優遇慣性の薫陶の下で、ユニクロが「スピード」ギャグを先取りするために動力を提供する（より重要なのは「スピード」の保証であり、ユニクロの後続のオフライン店舗が導入されるために十分な時間を提供する）。ギャグがもたらすメリットは、ユニクロブランドの伝播と強化の一方で、オフラインドレナージに無料の伝播資源を提供することにある。

　2）線上を介した線下ドレナージ

他のブランドはなぜ双十一の日に取引額を充てることに必死なのか。ユニクロは逆思考で、双十一の当日のオンライン在庫限度額は、単純に逆流している。より大きなギャグを作る以外に、実は最も重要なのはオフライン店舗のために空間を残すことです。振り返ってみると、ユニクロの完売ポスターをよく見てみると、売り切れたことを示していて、必要があればオフラインの店に行ってくださいと言っていました。

一方で、オンラインでの完売を通じて、割引の力は人を引き付けるのに十分であることが明らかになった。一方、ユニクロの割引には4つの堅固な原則があります。

A、同価、オンラインとオフラインの同価同価。

B、公平で、いくら買っても特別な割引はありません。

C、公開、販売促進政策はすべて透明で事前に知らせる。

D、予想されるように、定価、販売促進、棚上げはすべて規則的である。

この4つの原則の長期的な堅守は、ユーザーに信頼の権威を確立し、オンラインで売り切れて割引の強さを表明すると、消費者は慣性的にオフラインの割引の強さが同じだと考えるようになる。さらに、ポスターの「必要があれば実店舗に行ってお得な商品を選んでください」という一言で、このニュースを見てもお得な製品を手に入れられなかった多くの消費者にソリューションを与え、オフラインに導入することに成功した。

成功したオンラインドレナージはユニクロを双十一の大勝者にしたと同時に、新しい小売を模索する第一歩を検証し、オンラインドレナージの入り口を構築した。

　　2、オンラインはショーケース、オフラインは倉庫とアフターサービス保障

オフラインのシーンまで全方位的な体験をする時間がない消費者に対して、ユニクロはオンラインショップを通じて注文し、オンラインショップで注文し、一部の商品は「オンライン注文、24時間ショップで速達」などのサービスを提供し、店舗の優位性を利用して、店舗を倉庫とアフターサービスの保障に変え、迅速な速達サービスを提供し、安心して交換の保障を提供する！これまでユニクロは、オンラインドレナージ、オフラインシーンの入り口作り、オンラインからオフラインへの迅速なサービスを通じて、ユニクロ独自の新しい小売システムを構築してきた！

　3、オンライン仮想試着室を探索し、アパレル業界の実体の最後の壁を打破しようとする

ユニクロの新しい小売体験経済とハイテクへの探求から、ユニクロが行っていることはすべて消費者の意思決定を阻害するすべての要素を一掃し、その核心戦略：消費者の迅速な意思決定を支援することを望んでいることがわかる！

だからオンラインでは試着できない、服のフィット感が悪い、バージョンが合わないなど、消費者の体験に深刻な影響を与える問題に対して、ユニクロは決して見逃すことはできない。2014年には、オンライン仮想試着室をオンラインにしようと試みた。

技術の制限のため、オンライン仮想試着室にはまだ多くの不足がある：オンラインでは衣類の物理的属性を全面的に表現できない、オンラインでは消費者の原型を正確にシミュレーションできない、オンラインモデルが硬直しすぎて生き生きしていないなど、現在の消費者体験を大いに割引している。

しかし、いずれにしても、ユニクロは探索の高地を先取りしている。未来がリードし続けるかどうかは別として、少なくとも未来に仮想試着室の話が出ると、多かれ少なかれユニクロの前例に言及するだろう！（羅太りが言及した認知税）。

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トレンド爆金の製造機――連名のUT

製品のデザインが急速に反復しているZARAやH&Mたちに比べて、ベーシックなユニクロを主に販売しているのは、若者の目にはそれほど「流行」ではなく、シンプルすぎるスタイリングが流行の若者たちに非難されて久しい。

ユニクロが提唱する「服が人生に合う」ように、若者がそれを買うのは多くが快適で安全な品質の選択のためであり、若者の心の中では、ユニクロは最も「ファッション」ではないファストファッションブランドと言える。

ユニクロはどうやってこの問題を解決したのか。

自分が潮でないなら、潮流と一緒に遊んで自分を潮にする！だから、ユニクロはUTというTシャツシリーズを発表し、かつて流行を呼んだ爆金IPと連名し、連名の流行爆金を発売した。

若者に「ユニクロってこんなに流行るの？」

「UTは枠で、何でも中に入れる」UTの本質はユニクロが作ったファッション製造機であり、連名で基礎となるTシャツにトレンドのIPパターンを加えることで、基礎モデルをトレンド品に変換し、しかもこのようなUTはZARAやH&Mたちの新型のようにトレンドの抜けたために淘汰されることはなく、最新のトレンドIPの絶えない製造トレンドに連名することができる。

ファストファッションが悲鳴を上げる中、ユニクロはなぜ勢いに乗ることができたのか。

大道至簡、天下の武功は唯速不破で、ブランドの「速」に対して動作上の速さではなく、消費者の心の中で認められた速さである、ユニクロはそれほど怖くない。恐ろしいのはこの浮ついた時代で、あまりにも多くのブランドが虚構の「トリック」に目を奪われたことだ。

ユニクロの逆風は流行に追随しながら初心を守り、消費者の「目を閉じて奪い取る、どれも価値がある」という無条件の信頼を作り続けているだけだ！