消費心理学専門家のシャヒョンさん：消費心理の活性化

中国から服装協会主催、山東如意集団共催、中国紡績工業連合会が支持する如意・2013中国服装フォーラムが北京・中国ホテルで盛大に開催されました。今回の服装フォーラムのテーマは創造です。新しいモデルを作ります。

3月28日、「ビジネスモデルを変革する」というテーマの大会で、一流の専門家9人の戦略的見解が凝縮され、専門家18分の独立演説が深浅になり、参加者のためにより広いグローバル意識とグローバル視野が展開されます。現場では、消費心理学の専門家で、中央テレビ広告経営管理センターの市場部副主任のシャヒョンさんが、アパレル企業の消費心理の活性化について述べました。

消費心理学専門家、中央テレビ広告経営管理センター市場部副主任のシャヒョンさん

以下は実録です

皆さん、こんにちは。今日のファッションフォーラムに参加することができてとても嬉しいです。今日は消費者の心理的な需要を活性化させるテーマです。

まず、消費の尊厳は消費そのものより重要であり、特に中国人にとって消費者は消費の中で社会的尊重を勝ち取りたいので、多くの業界ではサービスが製品より重要だと言われています。服装はこのようにして、お店の従業員はとても重要です。それでは中国の特色のメンツの消費、消費の尊厳と関係があるので、小さいメンツの消費の方面の面はすべてあって、たとえば私達の飲食の消費、多くの時に私達の飲食は厳正にこれを整えて飲食の風を食べて、ハイエンドの消費を下げさせます。

たとえば、私たちのフカヒレの消費は、科学的な研究によると、フカヒレにはあまり栄養がありません。しかし、この魚池の消費はとても旺盛です。北京で一日一億元のフカヒレの消費を促進しました。それでは、非常に典型的なのが贅沢消費です。この中には2つの種類が含まれています。例えば2012年の国慶節期間のぜいたく消費は1000億元で、春節の金の中で、三亜免税店の収入は1.3億元で、一万人以上、十数万人が春節の日にこの店に入りました。五日目は財神節と言います。2898万元を販売しました。贅沢品消費の原因はとても複雑です。西洋ではこのようなことはスキャンダルです。だから、中国の特色のあるメンツ消費を理解したいです。これは私達にあげるものです。消費者を十分に尊重します。これは私の話の第一です。

第二に、脳を説得するより心を動かすことが重要です。私たちは広告の伝統を作る時、消費者に道理を説明しないでください。私のものはどれぐらいいいですか？感じを話してください。先の先生の話で流行っていますが、このブランドはいいかもしれません。5000元以上のジーパンは買えますとは限りません。これは私たちが受賞したばかりの作品です。ブランド広告は、一秒ごとに地球上で種が消えてしまうという衝撃的な方法で、広告で言えば、感性の訴求は理性的訴求よりも効果的です。標準的な反応パターンは私達が先に感情行為を認識して、感情は行為に近くて、いくつか感性の消費者にとって、更に親しくて更に近くて、感情の行為の認知です。だから心を動かすのは束に比べて脳を説得することが重要で、私達に事を起こすのは私達が親和力があるので、私達のブランドは親和力があって、消費者を感動させます。なし

第三に、消費者は興味のある情報だけを受け入れる。写真の上でこの大学生、この夏休みに家に帰ってブドウを売るように手伝います。新疆のブドウは酸っぱくなくて、私のブドウはとても甘いです。そしてこの人はすぐに振り返って行きます。認知心理学では、上から下に加工します。ここにいる数百人の人たちは、あなたたち一般の人が受ける情報は全部違っています。あなたが持っている知識の経験が違っていますから、あなたが得た情報は違っています。だから私達の最も良い伝播方式はインタラクティブな伝播で、インタラクティブな伝播は人の感情に伝播します。もちろん消費者をマーケティング活動に参加させることができれば効果的です。彼が参加することは情報が巻き込まれることを意味します。心理学の研究によると、言った人は50%を覚えているということです。だから、聞いた人は30%を覚えて、見た人は20%を覚えてください。今は本を持っていますが、普通は読めません。だから根気よく本を読む人はだんだん少なくなります。この点について私たちに啓示したのは、消費者のニーズに耳を傾け、あるいは専門的に市場調査をして需要を理解してから普及するということです。{pageubreak}

第四に、消費者の決定船は変数に満ちています。女性は男性よりためらいます。まず、女性の消費を十分に重視します。私達は中国にはこの方面の研究がありません。アメリカの研究は女性の消費を専門に研究しました。その研究によると、女性の消費は全体の84%を占めています。中国はこの比率を下回ることはないと思います。私達は今中国の経済は消費が経済成長を牽引する必要があります。私達は女性の強力な消費が必要です。経済成長を推進する重要な部分です。だから中国の可能性があります。だから私たちは女性の消費を十分に重視します。しかし、女性の消費は男性の消費とは違っていますので、彼は買い物ですが、自分の夫や自分の子供のためです。彼女は夫に一枚買ってあげます。服ややもすれば万にもなりますが、彼女が自分で買った服は数百円でネットで買いました。

男女の性别の违いは女性の意思决定がよりためらっているため、私たちの消费の方策は多くの要素の影响を受けています。広告で得られた情报を见ても、多くの要素の影响を受けています。そして、店に入るという色、例えばこのものが并ぶ位置、従业员の态度、さらにこの店の匂いなども彼の意思决定に影响しています。

女性は服を持っています。試着室から出てきた女性は20%ぐらいの割合で試着した服を買います。男の人はあっさりしています。試した服は65%まで買います。また女性がいるときは、男性の消費が寛大になります。しかし、女性は反対に男性がいると、消費がより少なくなります。

最後に、価値の心理を言いますと、消費者は必ずしも安い商品が好きではありません。しかし、すべての消費者は安く買うことが好きです。彼は消費者の一番重要な二つの指標は何かを当てると言いました。きっと品質と価格です。だからどのように調べても品質と価格です。消費者は価格が彼の最も主要な要素に影響するとは言えませんが、実際の価格は最も敏感で、品質は実は第二位です。割引して消費するのは最も重要な販促手段で、どうしてネットショッピングはそんなに人気がありますか？例えば、タオバオネットのようです。彼の去年の販売は191億元です。香港の買い物の一週間の売上高は70億です。ですから、価格は中国人にとって永遠に有効で、その中の価格はきっと割引です。過去のこのジーパンは5000千円で売られていました。今は500円で売っています。これはとても成功した方法です。

もう一つ注意したいのですが、去年はネットショッピングがなぜそんなに上手に売られていましたか？もう一つの理由は「口紅効果」です。口紅効果はどういう意味ですか？これは前世紀の20年代の経済危機の時に発見されました。不景気の時、口紅がとてもよく売れていたと言いましたが、なぜですか？私たちは高価なものを買うことができなくて、もっと多くの需要を満たしています。服装についても研究できます。

価格の基数は偶数終端の価格より消費者に安く感じられます。アメリカの小売の95%は9と5ですが、中国人は6と8が好きです。

この言葉に注意してください。消費者は経済会計がよく分かりません。消費者が気になるのは心理会計です。私たちはグループの価格を見ていますが、第一グループは89元から75元まで下がりました。第二グループは93元から79元まで下がりました。私たちの写真ではこの二本の白菜は一つが多くて安いです。18元の白菜を見ましたが、その日の昼ごろから白菜を食べました。なぜですか？18元の白菜は、実際には18元しかないです。実際には多くの時はこのようにして、10元から8元までは安いと思います。だから、ある時は私達は大酸で経済の帳簿がよく分かりません。心理をやめます。最後に、本を紹介します。「消費者心理の活性化」といいます。ちょうどこの本の作者です。今日出版社は印刷しています。この売れ行きランキングの後、番組を作りました。ネットで調べてください。皆さん、ツイッターで消費心理学の話題を聞かせてください。ここまで話します。ありがとうございます。